【壓縮機網】隨著國家、社會與民眾對環境污染、節能降耗與成本效益的日益重視，在先知先覺的空壓機行業“勇士們”的努力推進下，空壓機系統節能和節能空壓機系統已成為空壓機行業、用能企業在開展與空壓機有關工作事項時的“必談項”。

 

　　然而，經過幾年轟轟烈烈的市場喧鬧與大浪淘沙的自然淘汰后，很多“勇敢者”折戟沙場，消聲于市場。更有很多經過簡單的試探后回歸到傳統的銷售模式繼續走“前店后廠”或代理經銷的老路。當然，也有幾顆耀眼的市場明星，繼續基于各種商業盈利模式，為用能企業提供空壓機系統節能服務。

 

　　至此，空壓機系統節能服務市場似乎歸于平靜，似乎成為“雞肋”和“燙手山芋”。真的是這樣嗎？據筆者了解，行業的明星公司近期簽訂了很多合同期限長達15年或20年，合同金額高達2000多萬甚至2億多節能服務金額的超級大單，并且精彩還在繼續！

 

　　那么，到底是行業問題，還是自己的問題？筆者認為，歸根結底還是缺乏人才和管理機制的問題。今天我們就主要來探討一下人才需求的話題！

 

　　眾所周知，基于以節省電費為目標并以分享節能收益為永恒目的的空壓機系統節能服務業務，它與空壓機經銷業務有著完全不同的商業邏輯和盈利機制。對從業者除了要求具備從事空壓機經銷的銷售經驗、設備安裝、與維護技術能力要求外，還需具備項目技術上的節能設計與節能運營能力，項目商務上的融資能力、談判能力、營銷能力等。

 

　　然而，空壓機系統節能服務業務是寄生于空壓機經銷業務上發展起來的，以前從事空壓機經銷業務的人員突然轉入節能服務的軌道，以前“呼叫式或大爺式”的售后服務突然變為“主動式或小二式”節能運營服務；以前“3-6-1的結算”采購方式突然變為“以每月節省的電費”結算收益，沒節省電費，就無收益，這個壓力可想而知。

 

　　以前是用能企業已有明確的采購需求，我們只需按圖索驥，提供標準產品，現在突然變為以節能為“誘餌”，誘導客戶開展節能服務，并要經過節能審計后，得到節能改造前的能耗基準和基于分析后提出節能方案并免費實施；以前個把月可以產生經濟收益的項目突然變為需要幾個月甚至更長時間才能獲得節能收益等等，這些客觀要求是以往從事空壓機經銷的業務人員無法一時適應與滿足要求的。

 

　　同時，我國學校教育的人才培養又嚴重滯后于經濟發展的需求，無法及時向市場供應從事節能服務的技術人才、管理人才與營銷人才等各方面人才。

 

　　從技術方面來講，空壓機經銷時代僅要求技術人員可以判斷、發現與分析空壓機相關設備的故障原因與解決故障，而節能服務時代，不僅要求技術人員具備以上技術實力，更要有提前預判與解決空壓機相關設備的能力，還要有良好的成本控制與管理意識即節能項目運營能力。因為，有些客戶在進行節能改后，因各種原因撤走了備用設備，一旦發生設備故障，重則嚴重影響生產，造成不可估量的損失，輕則客戶以故障多或不能及時處理故障為由拖延支付當月應支付的節能服務款項，重則合作終止，乃至要求賠償生產損失。

 

　　空壓機經銷時代因無需關心設備或項目是否節能，故無節能技術員一職；而在節能服務時代，節能技術員是關鍵而又特別重要的一職，該職位的技術人員不僅要懂空壓機原理知識與維護技能，更要具有基于實際工況與z*大化節能量的節能項目規劃與設計能力。從設備選配、參數優化、管道設計、站房設計、經濟投入、盈利測算等各方面進行項目計算與設計。在這些測算與分析過程中，所涉及的知識不僅僅是簡單的加減乘除的初等算術知識，還可能有微積分、矩陳或排列組合的高等算術知識。

 

　　空壓機經銷時代因無需按月以節省電費結算節能收益，企業的用氣工況或生產用氣情況與自己無關，故無需節能數據監測與管理員一職；而在節能服務時代，該職位又是一個關乎節能服務公司生死與是否具備擴張能力的角色。因節能服務項目很多是基于節能改造前后單位壓縮空氣耗電量的差值來進行結算的，企業的用氣工況或生產情況決定于用氣量的多少以及用氣的成本。如果因各種原因造成當月用氣量少了，則當月的節能服務收益將減少；如果如果因各種原因引起當月的用氣成本增加了，則當月的節能服務收益不僅將減少，更可能無節省電費，也就無節能收益。所以，就算現在有基于云技術、物聯網技術的監控系統，但系統僅僅是輔助角色，無法讓設備不發生故障、無法讓儀器不發生故障而影響數據準確性，從而直接影響節能收益。

 

　　從商務方面來說，空壓機經銷時代是基于設備基礎成本加企業運營成本來進行商業談判與成交定價的，談判的彈性空間不大，主要取決于設備的品牌或性價比（除非是傾銷或指望售后服務來賺錢），成交速度快。而節能服務時代，隨著中國制造實力的逐步增強，設備品牌在商業談判中不再具有相當的影響力，設備的性價比亦不再是用戶s*要考慮項，用能企業更關心節能效果與收益。節能服務商的定價基礎也從設備基礎成本、企業運營成本擴展到需要考慮資金成本、合同期內的運營成本、節能收益率、用能企業商譽以及可能發生的風險等更多維度去考慮。（本文來源：《壓縮機》雜志）

 

　　談判過程中所涉的部門與人員較空壓機經銷時代更多，所以在商業談判時不僅要向用能企業銷售節能服務，更要做用能企業節能服務的顧問。談判不是幾輪就可以搞定，可能是幾十輪，才能搞定。對商務人員來說談判不僅是一場技術實力、體力的考驗，更是長時間的精神較量。這就需要商務人員具備更高的綜合素質與商務能力。

 

　　無需辯駁，處于21世紀的空壓機系統節能服務產業更需要優秀的人才加入，才能更加蓬勃的發展與狀大，才能更健康與持續的發展。

 

　　當然，在擁有13億人口的泱泱大國，人是不缺的，主要還是缺將“人”轉變為“人才”的機制，造成人才不太易于流向空壓機系統節能服務行業，也就制約了產業的發展。