【壓縮機網】原則性

 

　　客戶在電話里問價格，這是做銷售大多會遇到的問題，報還是不報？報低或報高？應該怎么報？其實說到底，就是如何巧妙的將被動回復局面變成主動引導呢？

 

　　在談話過程中，要時刻掌握主動權，由于價格問題太敏感，堅持：關系不到，價格不報！如果真要報價，那必須要和訂單量、付款周期、售后等捆綁來談。滿足客戶主要需求=品牌+質量+未來預期（客戶利益）+價格+付款方式+售后服務+供貨周期+貨源穩定+其它因素。

 

　　原則：并不是報價的客戶，z*終一定會成為我們的客戶，雙方都有一個選擇的過程，所以，銷售一定要有姿態，不能唯唯諾諾，要有一定的原則性，敢于說‘不’，敢于跟客戶談條件，敢于向客戶提問題，不要怕客戶跑了，如果客戶真的要跑，你哪怕免費，客戶一樣還是會離開的。

 

　　所以，報價前，應該勇敢的向客戶問問題：

 

　　“**總，你們公司一般的付款方式是怎么樣的呢？”

 

　　“**總，你們預計s*批訂單是多少呢？翻單是如何規劃的呢？”

 

　　“**總，你們預計什么時候要貨呢”

 

　　這些問題，我們要問客戶，知道客戶信息越多，對于銷售局面的掌握越有把握，不要想著報價了，就一定能成交。那么，既然報價了，不一定會成交，所以，我們沒必要以損害自身和公司利益的前提下，去一味的迎合客戶。

 

　　銷售話術

 

　　銷售的幾個關鍵詞：訂單量、交貨日期、售后。

 

　　交貨日期：客戶如果要貨急，工廠工人需要加班加點的做，會產生加班工時，工廠需要多支付錢，如果交期不是很急，可能就沒有這些工時產生。

 

　　訂單量：訂單下得多，采購成本有優化的空間，如果訂單量少，一方面工廠生產轉產頻率高，浪費時間，另一方面，采購成本根本沒有壓縮空間。

 

　　售后問題：有些產品，售后問題比較多，不光是工廠原因，還有客戶本身原因，那么返回工廠，自身還需要安排工人去維修，完成后，還要寄出，這里又有運費產生。

 

　　所以，一般談價格，一定要捆綁訂單量、交貨日期，或者是售后處理原則問題。倘若這幾個關鍵點沒有搞清楚，那對不起，踢給你的皮球，還是要想辦法踢回去給客戶！

 

　　報價話術

 

　　“**總，呵呵呵，哇！我要是一報價，萬一您說貴了，等下都不給我解釋的機會，其實我們的價格在同行中很在競爭力的，服務過的客戶有A公司、B公司、C公司，他們對我們的服務評價是：這公司挺有人情味的，這公司產品質量挺好的......哎！對了，王總，你的采購量是多少呢？”

 

　　既要說得自己很委屈，把自己形象塑造得高大上，又要讓客戶覺得：是啊，也是這個理…那么，你就要提前做好應對準備。

 

　　話術是不斷錘煉的過程，而并非一塵不變，但是思路有了，剩下的就交給執行！朝著這個思路做下去，一次行不通，再改，二次不行，再改，三次不行，繼續改，把事情做到一定深度，你覺得你還會差嗎？