【壓縮機(jī)網(wǎng)】二手空壓機(jī)，其實(shí)是新空壓機(jī)售后的必然產(chǎn)物，恰逢近年來(lái)行業(yè)大背景不景氣，二手空壓機(jī)的保有量開(kāi)始暴漲，更是出現(xiàn)“新機(jī)賣不動(dòng)、二手機(jī)難消化”的局面。

　　眾多數(shù)據(jù)表明，如今二手空壓機(jī)市場(chǎng)龐大，面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)，業(yè)界人士卻旗幟鮮明的分成了兩個(gè)派系，有人說(shuō)是雞肋，有人說(shuō)是大蛋糕。那么，事實(shí)如何呢？

　　雞肋說(shuō)

　　目前，國(guó)內(nèi)的二手空壓機(jī)交易量有80%以上是私下交易。那么，從事二手空壓機(jī)銷售的經(jīng)銷商資質(zhì)、資格如何認(rèn)定？二手空壓機(jī)成交增值稅率如何解決？二手空壓機(jī)回收再使用的保質(zhì)期如何鑒定？這些問(wèn)題成為了二手空壓機(jī)成規(guī)模發(fā)展的主要障礙。

　　國(guó)內(nèi)外的二手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)上都嚴(yán)重缺乏規(guī)劃治理。其中，國(guó)內(nèi)二手設(shè)備交易僅停留在一手交錢、一手交貨的淺層面，缺少相應(yīng)的合同約束，設(shè)備購(gòu)買靠運(yùn)氣成分太大，用戶利益缺乏保障。而由于國(guó)內(nèi)二手機(jī)械市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻較低，沒(méi)有相關(guān)法律規(guī)范設(shè)備的進(jìn)入，也沒(méi)有權(quán)威的設(shè)備評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)行二手設(shè)備定價(jià)，使得進(jìn)口二手設(shè)備買賣過(guò)程中欺詐行為長(zhǎng)期存在。

　　近年來(lái)，有關(guān)規(guī)范二手空壓機(jī)市場(chǎng)的呼聲不斷，但是，當(dāng)前國(guó)家對(duì)二手機(jī)械的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)依然是空白。就算是在如今風(fēng)靡市場(chǎng)的拍賣上，所有的二手機(jī)也基本上都是由企業(yè)與用戶私下根據(jù)機(jī)器設(shè)備的使用期限、使用時(shí)間、使用工況等信息自行判斷。對(duì)于購(gòu)買者來(lái)說(shuō)，若非是經(jīng)驗(yàn)豐富的從業(yè)者或者熟悉機(jī)器的維修和改裝知識(shí)，參與拍賣基本就是靠運(yùn)氣。

　　從市場(chǎng)角度看，近幾年以能效為主題的空壓機(jī)市場(chǎng)上，兩級(jí)壓縮與永磁變頻成為熱點(diǎn)，而流傳到市場(chǎng)上的二手空壓機(jī)大多是數(shù)年前的常規(guī)品牌空壓機(jī)。這與終端用戶的利益需求不符，可能會(huì)成為阻礙二手空壓機(jī)交易的因素之一。不過(guò)，這只是暫時(shí)的，節(jié)能型空壓機(jī)經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間的普及和推廣，二手空壓機(jī)市場(chǎng)交易的產(chǎn)品會(huì)重新達(dá)到平衡。

　　蛋糕說(shuō)

　　市場(chǎng)上有些客戶對(duì)機(jī)械設(shè)備比較了解和精通。雖然舊機(jī)已經(jīng)使用了一段時(shí)間，但是他們對(duì)這些品牌和產(chǎn)品很認(rèn)可，可經(jīng)濟(jì)能力卻有限，于是想通過(guò)z*小的投入，獲得z*大的回報(bào)，所以二手設(shè)備就成為z*好的選擇。工業(yè)制造中，不乏像紡織機(jī)、印刷機(jī)等設(shè)備也有很多企業(yè)在買國(guó)外的二手設(shè)備。

　　二手機(jī)交易，要讓客戶感到有利可圖才能有市場(chǎng)。對(duì)于高端機(jī)，同品牌、同型號(hào)的機(jī)器，按照行規(guī)看，比如75kW的某品牌空壓機(jī)，新機(jī)價(jià)格要十二三萬(wàn)，二手機(jī)大概在三萬(wàn)到四萬(wàn)多元，相當(dāng)于新機(jī)器30%的費(fèi)用。

　　自打空壓機(jī)市場(chǎng)陷入低迷以來(lái)，有關(guān)后市場(chǎng)的拓展就沒(méi)有停止過(guò)。有專家表示，經(jīng)歷了2005、2008、2010年三次井噴式增長(zhǎng)。從2015年到2020年，將迎來(lái)空壓機(jī)的第一次置換井噴。而從國(guó)外較為成熟的市場(chǎng)來(lái)看，美國(guó)、日本等海外市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入到劇變后的常態(tài)化發(fā)展。

　　有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在海外二手空壓機(jī)設(shè)備后市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中，新設(shè)備占10%的利潤(rùn)率，二手設(shè)備占15%的利潤(rùn)率，租賃占25%的利潤(rùn)率，配件占25%的利潤(rùn)率，維修服務(wù)占59%的利潤(rùn)率。如此看來(lái)，不管是二手機(jī)市場(chǎng)，還是后市場(chǎng)，都蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。

　　可是如何把握商機(jī)？廣闊的后市場(chǎng)天地，如何讓二手空壓機(jī)大有作為？對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，出臺(tái)有關(guān)二手機(jī)的規(guī)章制度勢(shì)在必行。那么，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，二手空壓機(jī)管理流程則是z*為重要的。從評(píng)估、買入、判斷到定價(jià)、銷售，企業(yè)需要形成一個(gè)閉環(huán)體系。只有每個(gè)企業(yè)從自身將二手空壓機(jī)流程規(guī)范起來(lái)，整個(gè)行業(yè)才有可能獲得有序發(fā)展。

　　近兩年來(lái)，空壓機(jī)市場(chǎng)整體不是很樂(lè)觀，這種市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)二手機(jī)買賣也造成了一定影響。好處是，某些客戶以前計(jì)劃購(gòu)買新機(jī)器，現(xiàn)在可能改為買性價(jià)比更高的二手品牌空壓機(jī)。不利的一面是，現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)新機(jī)價(jià)格形成降低潮，對(duì)二手空壓機(jī)市場(chǎng)形成了一定的沖擊，現(xiàn)在二手空壓機(jī)價(jià)格普遍大大低于前幾年了。因此，客戶購(gòu)買二手機(jī)的利益會(huì)受損，積極性被挫。

　　交易難點(diǎn)

　　因?yàn)槎挚諌簷C(jī)市場(chǎng)交易的是使用過(guò)的商品，這類商品必然存在難以度量的價(jià)值折舊，其在利用性能要在使用一段時(shí)期后才能辨別。客戶又缺乏設(shè)備的折舊程度、性能、質(zhì)量、價(jià)格、品牌、服務(wù)等信息，如果要取得有關(guān)的第一手信息，成本往往太高，而且十分困難，導(dǎo)致他們購(gòu)買決策的w*依據(jù)往往只能是價(jià)格。但事實(shí)上，價(jià)格太高，沒(méi)有人買，而價(jià)格太低，好質(zhì)量的二手空壓機(jī)賣方不愿意賣。二手設(shè)備供應(yīng)商方面，在二手空壓機(jī)銷售中，由于不了解客戶的實(shí)際收入水平及信用情況也常常導(dǎo)致利益受損。

　　空壓機(jī)作為企業(yè)生產(chǎn)中一種重要的動(dòng)力設(shè)備，其可靠性必然被高度關(guān)注，尤其是二手設(shè)備。客戶對(duì)機(jī)器狀況不了解，短期使用也常常缺乏熟練的操作和維護(hù)人員。這是不少打算買二手機(jī)或準(zhǔn)備租賃設(shè)備的客戶普遍擔(dān)心的問(wèn)題，如果不能妥善的解決這個(gè)問(wèn)題，二手交易就沒(méi)法繼續(xù)開(kāi)展下去。

　　與客戶建立信任，打消客戶的質(zhì)量及售后顧慮，這個(gè)問(wèn)題要換位思考。因此，二手空壓機(jī)交易，要注重價(jià)格但決不能以低價(jià)為惟一賣點(diǎn)。如果一味的以低價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)，那么相應(yīng)的服務(wù)品質(zhì)肯定會(huì)打折扣。

　　出現(xiàn)客戶與二手設(shè)備供應(yīng)商雙方交易利益受損的主要原因在于，掌握信息的一方會(huì)侵害對(duì)方的利益而謀求自己的利益。而處于信息劣勢(shì)的一方，也并不一定輕易地被欺騙，他知道對(duì)方在乘機(jī)謀利，因此對(duì)二手空壓機(jī)交易都持懷疑態(tài)度。這就造成了空壓機(jī)二手交易很難達(dá)成，市場(chǎng)不活躍。

　　借鑒思路

　　二手空壓機(jī)，可能會(huì)泛濫成災(zāi)，也可能會(huì)蓬勃發(fā)展。如何從泛濫成災(zāi)的二手空壓機(jī)市場(chǎng)中找到發(fā)展關(guān)鍵因素，是新常態(tài)下空壓機(jī)從業(yè)者的新挑戰(zhàn)。

　　實(shí)際上，空壓機(jī)回收、租賃、二手買賣，這幾個(gè)業(yè)務(wù)是相互協(xié)作運(yùn)行的。工業(yè)領(lǐng)域很多客戶群都有這樣的潛在需求--臨時(shí)增加用氣，就會(huì)考慮買二手空壓機(jī)或租賃；反之，由于各種原因，生產(chǎn)規(guī)模縮小或設(shè)備升級(jí)，原有部分空壓機(jī)需要處理，也會(huì)找二手空壓機(jī)交易、租賃企業(yè)。

　　我們不妨借鑒其它相似行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，為二手空壓機(jī)交易提供一些發(fā)展思路：

　　1.承諾退貨

　　二手交易不同于新設(shè)備的交易，賣方往往不愿意承諾三包服務(wù)。因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，也就使買方感到自身利益得不到保障，導(dǎo)致二手交易無(wú)法完成。租賃企業(yè)在開(kāi)展二手空壓機(jī)交易時(shí)可考慮在一段時(shí)間內(nèi)承諾有條件地退貨，如，在按出售時(shí)間收取客戶一定的租金后允許客戶退回購(gòu)買的設(shè)備。這樣利于雙方協(xié)議的達(dá)成，也在一定程度上避免了租賃企業(yè)的損失。

　　2.樹(shù)立品牌和聲譽(yù)

　　品牌和聲譽(yù)是一種特殊資本，租賃企業(yè)從事二手交易同樣需要樹(shù)立品牌和聲譽(yù)，品牌和聲譽(yù)是二手空壓機(jī)供應(yīng)商z*能說(shuō)服用戶的信息。

　　3.提供導(dǎo)購(gòu)咨詢

　　提供導(dǎo)購(gòu)咨詢是消除信息不對(duì)稱的一種很好的途徑。租賃企業(yè)的二手空壓機(jī)設(shè)備往往都是正在出租使用的設(shè)備，為客戶提供詳盡的導(dǎo)購(gòu)咨詢服務(wù)，有利租賃企業(yè)進(jìn)行決策。租賃企業(yè)可設(shè)立專職的導(dǎo)購(gòu)人員，帶客戶直接到正在使用租賃設(shè)備的現(xiàn)場(chǎng)參觀，實(shí)地檢查交易的二手空壓機(jī)的使用狀況，這樣有利于消除不對(duì)稱信息的負(fù)面影響，達(dá)成交易。

　　4.提供操作知識(shí)與人員培訓(xùn)

　　租賃企業(yè)可對(duì)交易的二手空壓機(jī)，根據(jù)其具體機(jī)械狀態(tài)、使用現(xiàn)狀等制定詳盡的有針對(duì)性的操作知識(shí)手冊(cè)，提供給客戶，便于消除雙方的信息不對(duì)稱性，利于客戶購(gòu)買后的實(shí)際使用。

　　實(shí)際上，這也是從利益角度方面的一種有效思考。我們知道，二手交易供應(yīng)商不同于空壓機(jī)生產(chǎn)廠家，一般不設(shè)經(jīng)銷代理商，即便有也無(wú)法全面鋪開(kāi)。

　　客戶分布很廣，全國(guó)各地都有，如果距離很遠(yuǎn)，專門派人過(guò)去維保不太現(xiàn)實(shí)。如果真派人過(guò)去了，成本就會(huì)增加，而客戶買二手設(shè)備恰恰圖的就是性價(jià)比，如果運(yùn)行成本增加，客戶肯定不愿意。所以買二手空壓機(jī)時(shí)，為用戶搭配提供人員培訓(xùn)更為經(jīng)濟(jì)和有效。

　　5.先租后售，徹底消除客戶疑慮

　　對(duì)價(jià)值比較高的二手空壓機(jī)，租賃企業(yè)在操作二手交易時(shí)，如客戶因信息不對(duì)稱，一時(shí)無(wú)法做出購(gòu)買決策，可考慮先將設(shè)備以租賃的方式出租給客戶，在租賃過(guò)程中如客戶對(duì)設(shè)備認(rèn)可，就出售給客戶，在扣除一定費(fèi)用后，租金也可抵作部分設(shè)備出售款。如z*終客戶未認(rèn)可設(shè)備，設(shè)備正常收回，也不會(huì)給租賃企業(yè)造成太大損失。這種操作可以徹底消除客戶疑慮，促成交易的完成，也是租賃企業(yè)從事二手空壓機(jī)交易的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。