【壓縮機網(wǎng)】報價還價是空壓機經(jīng)銷商商務(wù)洽談中的重要內(nèi)容，掌握好報價還價的策略和技巧，是維護客戶關(guān)系并促使生意達成的有力保證。

　　讓我們先來了解一下空壓機產(chǎn)品價格與客戶采購心理的關(guān)系：

　　空壓機產(chǎn)品價格是指客戶在采購空壓機時所需要付出的貨幣量，它是空壓機產(chǎn)品價值的貨幣表達方式。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟諸多影響客戶采購的因素中，價格是最具刺激性，最敏感的因素之一。所謂“性價比”，其實歸根到底最重要的還是價格。

　　一、空壓機產(chǎn)品價格對客戶的心理影響

　　1、幫助客戶認知產(chǎn)品價值。采購空壓機一定首先是個財務(wù)預(yù)算多少的問題，價格高低往往暗含產(chǎn)品價值高低，也就是所謂一分錢，一分貨，關(guān)乎所謂錢；

　　2、客戶自我意識的比例。采購和使用空壓機的企業(yè)，它的社會地位、經(jīng)濟發(fā)展能力、事業(yè)經(jīng)營狀況、企業(yè)形象地位等等，使用不同品質(zhì)的空壓機就會有不同的效果，關(guān)乎所謂的面子；

　　3、采購方或采購人情感上的心理滿足。比如社會層次、采購消費力、感覺感受等等，關(guān)乎所謂情懷；

　　4、延伸到空壓機品牌認知以及采購使用檔次的比例，即所謂客戶層級。

　　二、價格有調(diào)節(jié)需求的功能

　　不同的空壓機產(chǎn)品價格，或者同一產(chǎn)品適當(dāng)調(diào)整的價格策略，會幫助調(diào)節(jié)客戶采購需求方案，以及激發(fā)客戶潛在的采購需求。

　　三、了解一個有趣的經(jīng)濟學(xué)/心理學(xué)現(xiàn)象——凡勃倫效應(yīng)

　　凡勃倫效應(yīng)就是名牌效應(yīng)，就是指：

　　1、常規(guī)來說，人們普遍認為越好的正品是越會高品質(zhì)+高價的。

　　2、客戶如果有能力的話更會傾向采購大牌產(chǎn)品，這也是企業(yè)及個人身份和層次的象征。

　　3、心理學(xué)家也稱此為炫耀式心理，有時候價格越高越能引發(fā)人們的采購消費欲望，價格越高越暢銷。

　　四、客戶采購和消費心理：一般來說是買漲不買跌。

　　五、客戶采購過程中關(guān)注價格的深層原因，是對于空壓機產(chǎn)品的信任程度體現(xiàn)，信任程度越高，客戶關(guān)系越好，空壓機產(chǎn)品品牌、經(jīng)銷商、廠家的綜合影響力也越大。這種客戶信任往往體現(xiàn)在以下三個方面：

　　1、信任你。

　　也就是面對的空壓機區(qū)域經(jīng)銷商及商務(wù)談判對象；

　　2、信任空壓機廠商。

　　企業(yè)的實力和信譽，以及服務(wù)能力；

　　3、信任空壓機產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品體驗、客戶美譽度及口碑、市場占有率、區(qū)域影響力。

　　接下來，讓我們看看空壓機產(chǎn)品價格變化可能帶來的客戶內(nèi)心反應(yīng)。

　　第一種，降價。

　　客戶可能的心理反應(yīng)：

　　1、這種產(chǎn)品老了，新產(chǎn)品就快出現(xiàn)了，趕緊降價處理；

　　2、這種產(chǎn)品估計是有缺點，市場銷路不好，只能降價處理；

　　3、空壓機廠商企業(yè)財務(wù)狀況可能有問題，經(jīng)營不善，沒辦法只好降價保證資金回籠；

　　4、看來價格還要繼續(xù)下跌；

　　5、看來產(chǎn)品質(zhì)量有可能是下降了。

　　第二種，提價。

　　客戶可能的心理反應(yīng)：

　　1、這款空壓機看來暢銷，可能不好買；

　　2、這個品牌的空壓機應(yīng)該很有價值，不一般；

　　3、空壓機經(jīng)銷商可能想多賺點利潤。

　　下面，我們重點學(xué)習(xí)一下空壓機商務(wù)洽談中的報價還價實操策略和技巧。

　　一、如何給客戶報價？

　　關(guān)鍵點在于掌握報價技巧，留下議價空間（議價過程其實就是心理博弈過程）。

　　1、要有兩手準備，不要自斷后路。

　　一個區(qū)間范圍報價+一個正式報價，而且持平或低于品牌規(guī)定統(tǒng)一市場報價，高于空壓機廠商規(guī)定的價格底限；

　　2、報價要嚴謹合理，不要給客戶過多的想象空間。

　　首先，可以給客戶降價，但次數(shù)不能多，事不過三最好兩次，每次降價幅度要控制，而且要提前設(shè)計好降價理由；

　　其次，善用后臺借力，借助區(qū)域管理平臺以及空壓機廠商平臺，利用報備審批權(quán)限模式；

　　最后，要善于利用自身資源營造為客戶著想的感覺，將價格注意力轉(zhuǎn)移到增值服務(wù)上。

　　3、學(xué)會以退為進，同時還要善于轉(zhuǎn)移話題改善氛圍化解議價僵局。

　　以一小步換取一大步（每次讓步都要有條件，比如讓價就要現(xiàn)款等），適當(dāng)方式讓步（選擇同類替代品現(xiàn)貨庫存、或者其它增值福利）

　　二、場景實操：什么情況下主動調(diào)整價格？

　　1、加量加訂就有折扣，客戶增加采購數(shù)量或者增加品類采購，整體采購額增長，適當(dāng)給折扣表達對客戶的回報；

　　2、付款快就有優(yōu)惠，客戶采購方案中付款到賬比常規(guī)模式快，則給予適當(dāng)優(yōu)惠表達回報；

　　3、客戶洽談中改變產(chǎn)品配置，選擇了目前的現(xiàn)貨庫存品類（減少了生產(chǎn)流程成本），則適當(dāng)給予價格靈活調(diào)整。

　　三、場景實操：如果客戶采購過程中對價格有異議，為了維持價格，如何使用對比參照法？

　　1、在空壓機產(chǎn)品間的相同點中作比較，和競品對比，突出自身品牌優(yōu)勢，比如噪音分貝對比，省電效果對比；

　　2、在空壓機產(chǎn)品間的不同點中作比較，和競品對比，突出自身產(chǎn)品的差異化亮點，比如新工藝新功能。

　　四、場景實操：如何面對強勢客戶，以靜制動，換取主動？

　　對于強勢客戶，如果價格需求無法滿足，切忌硬碰硬，不妨先以靜制動。

　　靜：“靜施緩兵計”，對對方的觀點既不表示贊同也不表示反對，讓對方摸不著虛實左右為難，己方靜觀其變以靜制動。

　　在對方出價很低但態(tài)度強勢的情況下，請客戶等待己方思考后答案，或者以其它借口拖延，讓對方信心大減，同步做好充足準備，以便討價還價。

　　注意點：

　　1、認真、仔細傾聽對方發(fā)言；

　　2、注意對方儀態(tài)、言談舉止；

　　3、不要因輕視對方而搶話、急于反駁、不聽對方發(fā)言；

　　4、對對方的談話要學(xué)會去偽存真，要能抓住重點。

　　最后，我們給大家提供一些空壓機商務(wù)談判中常用的其它報價還價技巧工具，供大家學(xué)習(xí)參考：

　　1、投石問路。

　　要想在談判中掌握主動權(quán)，就要盡可能地了解對方的情況，掌握更多信息，主動引出客戶需求。

　　例如，主動提議：“如果我方適當(dāng)降價，貴方可否考慮增加采購額度呢？”

　　2、相信自己的產(chǎn)品，保持足夠的耐力和信心。

　　一般而言，報價議價是建立在科學(xué)的計算，精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上，當(dāng)然，忍耐力、經(jīng)驗、能力和信心也是十分重要的。

　　3、深度研究并了解客戶使用空壓機設(shè)備的場景，比如精準描述核算出對方使用成本及綜合維護費用，贏得客戶信任，從而促進報價方案。

　　4、團隊協(xié)作，及時召開小組會議，集思廣益思考對策。

　　5．在合同沒有簽訂以前，要求對客戶做出某種保證，建立意向合約機制，以免出現(xiàn)變故。

　　6 使對方在合同上簽署的人越多越好，這樣，更有利于合作意向穩(wěn)定。

　　7、讓步的幅度越來越?。絹碓嚼щy，使客戶感到產(chǎn)品方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對方的要求。

　　8、除了產(chǎn)品價格，還要提醒客戶了解整體費用，因為空壓機客戶在采購過程中，雖然關(guān)心價格變動，但通常更關(guān)心采購、使用和維修產(chǎn)品的總費用。

　　綜上所述，報價還價是一門客戶談判溝通的藝術(shù)，掌握了策略和技巧，對于空壓機廠商及經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展一定有幫助。當(dāng)然，我們也要明白經(jīng)營的核心始終都是要做好產(chǎn)品，做好服務(wù)！

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