【壓縮機(jī)網(wǎng)】壓縮機(jī)經(jīng)銷商的分類與商業(yè)模式

　　系統(tǒng)的來看，在壓縮機(jī)行業(yè)，根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品和各自屬性的不同，可將經(jīng)銷商分為三類：履責(zé)型經(jīng)銷商、增值型經(jīng)銷商和廣產(chǎn)品線型經(jīng)銷商。

　　一、履責(zé)型經(jīng)銷商（Fulfilment Dis tributors）

　　1、該類壓縮機(jī)經(jīng)銷商產(chǎn)品的特點(diǎn)：品牌知名度高、銷量大、利潤率低、流通性強(qiáng)的設(shè)備。

　　2、該類經(jīng)銷商廠家的職責(zé)：必須主動負(fù)責(zé)品牌宣傳，創(chuàng)造品牌知名度，使產(chǎn)品獲得終端用戶的青睞。

　　3、該類經(jīng)銷商的商業(yè)模式：不需要經(jīng)銷商營銷，銷量是根據(jù)區(qū)域市場價格、廠家的供貨能力和用戶獲得的便利程度而定，履責(zé)型經(jīng)銷商是廠家的物流中轉(zhuǎn)站。由于此類壓縮機(jī)產(chǎn)品的利潤率低，因此，經(jīng)銷商會批量買賣，并使用高效的操作手段，竭盡全力減少不必要的活動，化繁為簡。經(jīng)銷商需要極豐富的貨源，以使單套設(shè)備的薄利累加起來足以抵消基本的運(yùn)作開支，要盡量做到短距離多銷。另外，由于利潤率低，要盡量避免賒銷，以免產(chǎn)生呆死賬。

　　二、增值型經(jīng)銷商（Value Added Distributors）

　　1、該類壓縮機(jī)經(jīng)銷商產(chǎn)品的特點(diǎn)：品牌有一定的知名度、銷量小、利潤率高、流通性弱，這類產(chǎn)品要么市場的需求量本身就少、要么需要根據(jù)用戶需求定制生產(chǎn)。

　　2、該類經(jīng)銷商的商業(yè)模式：經(jīng)銷商的主要任務(wù)是通過營銷和積極的銷售活動，拓展市場，創(chuàng)造市場對產(chǎn)品的需求。包括品牌宣傳、培訓(xùn)、服務(wù)等一系列活動。為了做到以上這些，壓縮機(jī)經(jīng)銷商需要投入大量的時間和資源以便掌握產(chǎn)品的技術(shù)和市場信息。而實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)需要有不菲的投入，經(jīng)銷商希望獲得較豐厚的利潤，以彌補(bǔ)對每筆銷售的投資。

　　三、廣產(chǎn)品線型經(jīng)銷商（Broadline Distributors）

　　1、該類壓縮機(jī)經(jīng)銷商的特點(diǎn)：這類經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品線極為豐富，產(chǎn)品覆蓋廠家需要進(jìn)入的大部分或所有渠道，但他們對廠家的忠誠度相對較低。

　　2、該類壓縮機(jī)經(jīng)銷商廠家的渠道策略：為了能更好的擴(kuò)大經(jīng)銷商的資源，壓縮機(jī)廠家往往會出資在當(dāng)?shù)毓陀靡晃讳N售人員或者設(shè)置專門的銷售小組設(shè)置配備辦公設(shè)施，專門跟進(jìn)產(chǎn)品的銷售；或者會支付一些營銷工具如送貨車，專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品的分銷；或者支付一定的促銷費(fèi)用，促進(jìn)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亻_展促銷活動等。

　　根據(jù)壓縮機(jī)經(jīng)銷商的類型，無論是壓縮機(jī)廠家還是壓縮機(jī)經(jīng)銷商，都要采用適合自己的商業(yè)模式。當(dāng)然，對于一個新的壓縮機(jī)品牌廠家，在招商時，更要注意經(jīng)銷商的產(chǎn)品推廣能力，應(yīng)該招聘更多的增值型經(jīng)銷商，而不能招聘履責(zé)型經(jīng)銷商。

　　壓縮機(jī)經(jīng)銷商競爭幾大危險心態(tài)

　　隨著壓縮機(jī)行業(yè)競爭愈演愈烈，壓縮機(jī)經(jīng)銷商的經(jīng)營也變的越來越艱難：營運(yùn)成本快速增加，每天都面臨著各種費(fèi)用支出；員工管理難度加大，招人本來就不容易，90后的員工更加捉摸不透，流失率直線上升；市場價格越來越低，用戶的選擇太多，進(jìn)入到拼價格的紅海；廠家支持和返利急轉(zhuǎn)直下，廠家的支持力度大不如從前；銷售額上不來，銷量很難增加甚至下降，利潤薄的像紙甚至還虧損；網(wǎng)上銷售對實(shí)體渠道威脅越來越大，電商火爆直接影響生存空間。可以說，壓縮機(jī)經(jīng)銷商所面臨的是前所未有不斷惡化的嚴(yán)峻環(huán)境。

　　當(dāng)嚴(yán)峻的形勢逐漸逼近，壓縮機(jī)經(jīng)銷商該怎么辦？關(guān)門大吉？十多年的積累則一朝停滯甚至消隕，永久失業(yè)的危險無法想象！馬上轉(zhuǎn)行？過去辛辛苦苦建立的行業(yè)資源都白白浪費(fèi)了，而新行業(yè)的命運(yùn)也是未知數(shù)！繼續(xù)艱難維持？投資風(fēng)險更大，能夠維持多久也不清楚，卻可能是血本無歸的無底洞！等著被同行兼并？眼看著自己的經(jīng)營果實(shí)被對手所有，江山易主而心中實(shí)屬不甘……

　　如果近年來持續(xù)關(guān)注壓縮機(jī)經(jīng)銷渠道，就不難發(fā)現(xiàn)：體力型經(jīng)銷商的時代已經(jīng)逐漸結(jié)束，在掙扎中走向淘汰，而智力型經(jīng)銷商的時代才剛剛開始，他們在智慧中擁抱機(jī)遇！那么，在這個重要的時刻，經(jīng)銷商如何能突破現(xiàn)狀，在白熱化的競爭中脫穎而出呢？

　　首要的關(guān)鍵就是從改變面臨競爭的心態(tài)開始，非正常的心態(tài)導(dǎo)致的結(jié)果是還沒有進(jìn)入競爭就以失敗告終，而相當(dāng)多的壓縮機(jī)經(jīng)銷商根本沒有意識到，還在誤區(qū)中徘徊無法走出。

　　壓縮機(jī)經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之一：產(chǎn)品一遇到競爭就立馬打折降價，這等于自殺。

　　打折降價，是一個什么行為？是一個“自殺行為”。大多數(shù)經(jīng)銷商允許業(yè)務(wù)員通過提供多種折扣來促進(jìn)訂單量。對于毛利率只有10%，銷售凈利率只有2%的經(jīng)銷商而言，額外的2%的折扣將迫使毛利率從10%下降到8%，銷售凈利率從2%下降到0，從而抹去凈利潤。因此，對于壓縮機(jī)經(jīng)銷商而言，折扣是一種自殺行為。例如在國內(nèi)價格戰(zhàn)盛行的一段時期，有某家壓縮機(jī)經(jīng)銷商做了個打折活動，當(dāng)時正值淡季，雖然吸引了不少客戶，但是基本上沒有多少利潤。其實(shí)如今像他們一樣的商家比比皆是，大家都會在一些銷售低迷期進(jìn)行價格戰(zhàn)，雖然銷售量上去了，但是對于一件價格在幾千幾萬元的產(chǎn)品來說，那簡直就是自殺行為。可是如果不打折，本來談好的客戶又會因為價格問題而另選別家，從而讓商家和客戶雙方都很受傷。其實(shí)打折促銷活動不利于長期舉辦，短期進(jìn)行還是能起到不錯效果的。壓縮機(jī)行業(yè)多數(shù)企業(yè)已經(jīng)傷痕累累，又何必互相傷害呢？！面對如此市場形勢，難道只有低價格才能制勝嗎？

　　壓縮機(jī)經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之二：行業(yè)一遇到競爭就選擇轉(zhuǎn)行，自身立刻失去過去行業(yè)內(nèi)積累的所有資源。

　　轉(zhuǎn)行，是一個什么行為？它意味著過去幾年甚至幾十年積累的行業(yè)資源沒有任何價值。產(chǎn)品知識、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶資源、區(qū)域品牌等，這些辛辛苦苦花時間、花精力的資本瞬間化為泡影，而想要重新再建立起這樣的資源那可謂是難上加難，在隔行如隔山的情況下幾乎不可能。我們可以看到，家電行業(yè)政策到期導(dǎo)致銷售低迷，家電經(jīng)銷商被迫轉(zhuǎn)行的例子：2011年前，享受“家電下鄉(xiāng)”政策的某冰箱品牌代理商，一年可以實(shí)現(xiàn)超2000萬的營收，但到2012年，其營收尚不足300萬，原來雇傭的十幾名業(yè)務(wù)人員如今也只剩下了一兩位，有經(jīng)銷商已經(jīng)開始收縮戰(zhàn)線，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行進(jìn)入到擔(dān)保行業(yè)，擔(dān)保行業(yè)這個未知的行業(yè)帶給他的會是什么呢？

　　壓縮機(jī)經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之三：遇到競爭不主動出擊，而是依賴廠家，經(jīng)銷商就立刻失去提升自我能力的機(jī)會。

　　經(jīng)銷商常常容易出現(xiàn)的現(xiàn)象：依賴廠家促銷，依賴廠家培訓(xùn)，依賴廠家開發(fā)市場，依賴廠家做廣告，依賴廠家補(bǔ)貼……當(dāng)依賴成為一種習(xí)慣，就喪失了獨(dú)立的能力。壓縮機(jī)經(jīng)銷商不要依賴廠家?guī)湍憬鉀Q問題，因為，你無法保證廠家是否真的能幫你解決問題！

　　壓縮機(jī)經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之四：遇到競爭不主動學(xué)習(xí)尋找方法解決問題，就會被競爭淘汰出局。

　　杰克·韋爾奇說：你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競爭對手不會！索羅斯說：學(xué)習(xí)很貴，但是不學(xué)習(xí)更貴！其實(shí)是說明了學(xué)習(xí)的價值，只有學(xué)習(xí)的人才能體會到其中的價值。競爭對于壓縮機(jī)經(jīng)銷商來說，究竟是危險，還是機(jī)會呢？答案是肯定的，競爭對弱者來說一定是危險，但對強(qiáng)者來說一定是千載難逢的良機(jī)！是打敗競爭對手的最好機(jī)遇。正如上文所述，競爭的來臨，是宣告體力型經(jīng)銷商淘汰出局的時刻，也是宣告智力型經(jīng)銷商新時代的開始！產(chǎn)品競爭和價格競爭，屬于體力競爭；而服務(wù)競爭和品牌競爭，則屬于智力競爭。當(dāng)市場價格競爭非常激烈的時候，就是體力型轉(zhuǎn)向智慧型競爭的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。一旦進(jìn)入轉(zhuǎn)折點(diǎn)，壓縮機(jī)經(jīng)銷商的數(shù)量就會迅速下降，甚至引發(fā)多米諾骨牌效應(yīng)。在競爭市場，只有最終成為品牌才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利，掌握持續(xù)贏利模式的經(jīng)銷商，未來的市場會更大、更聚焦、更長久，競爭更有限，利潤更豐厚！

　　當(dāng)然，對于多數(shù)壓縮機(jī)經(jīng)銷商來說，心態(tài)的轉(zhuǎn)變可能并不太容易，但這卻是直面競爭的第一步，只有邁出了第一步，才可能向新型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，才可能走出未來持續(xù)贏利的道路。